Certificación Ventas para Asesores Comerciales

Junio 21, 2017

18h00 a 22h00 (miércoles y jueves)

Universidad Casa Grande

Cuando un cliente llega a un punto de venta o es visitado por un vendedor, muchas veces éste se ocupa en otras actividades, habla de temas diferentes a los objetivos de la visita, no se interesa por identificar las necesidades del cliente y por lo regular se enfoca en la presentación del producto que el vendedor supone necesita el cliente.

Es evidente que el comprador no siempre conoce con profundidad los productos o servicios que le ofrece la compañía y es tarea fundamental del vendedor identificar las
necesidades del cliente y mostrarle de qué forma los productos o servicios que ofrece su empresa pueden satisfacerlas. La demanda de productos o servicios por parte del cliente es la resultante de una labor de ventas en la que el vendedor entiende, asesora y motiva al comprador.

Plan de Estudios

Módulo 1: Motivación para las Ventas (8 hrs.)

  • Concepto de motivación y su importancia.
  • Como automotivarnos.
  • ¿Qué significa un vendedor motivado?
  • ¿Qué hacer y que no en nuestro día a día si queremos llegar a la meta en ventas?
  • ¿Cómo romper nuestras propias marcas?
  • Las cuatro convicciones del Vendedor profesional.
  • Cómo gestionar nuestro diálogo interno y externo para sobrepasar las metas de ventas.

Módulo 2: Detección de necesidades y expectativas del cliente (8 hrs.)

  • ¿Por qué compra la gente? ¿Qué compra la gente? La influencia del entorno social.
  • El comportamiento del consumidor y la segmentación.
  • El iniciador, el influyente y el decisor dentro del proceso de compra.
  • Técnicas para determinar las necesidades del cliente, entre otras: la capacidad de escucha, la observación, la investigación, la utilización de diferentes tipos de preguntas.

Módulo 3: Presentaciones efectivas de productos y/o servicios (8 hrs.)

  • Conocimiento del producto o servicio: El participante identificará la importancia práctica de contar con un amplio conocimiento del producto o servicio que promueve y vende, en especial sus características, ventajas y beneficios para quien lo compra.
  • Técnicas de apertura y cierre de una buena exposición del producto/servicio.
  • El vocabulario del vendedor.
  • Comunicación no verbal con los clientes.
    • El Saludo y la despedida.
    • Manejo de la posición del cuerpo.
    • Manejo de las manos y los brazos.
    • Qué indican nuestros gestos.
  • La argumentación en el proceso de venta: Ejercicios prácticos en torno a los beneficios de nuestro producto o servicio y de cómo ellos satisfacen necesidades reales del cliente.
  • Palabras y frases motivadoras para interesar al cliente.

Módulo 4: Manejo de objeciones en ventas (8 hrs.)

  • Origen de las Objeciones: temor. Hábitos de regateo. Espíritu de contradicción. Inconformidad con el producto. Antipatía hacia el vendedor. Desconocimiento del producto.
  • Clasificación de las Objeciones: excusas. Razones imaginarias y verdaderas.
  • Pasos para Manejar correctamente una objeción.
  • Técnicas Efectivas para Contestar Objeciones.
  • Manejo adecuado a objeciones de acuerdo a su clasificación: objeciones de precio, de competencia, por características del producto o por servicio.

Módulo 5: Estrategias para el cierre de ventas (8 hrs.)

  • Actitud del Vendedor en el Cierre.
  • Cómo prepara el cliente para el Cierre.
  • Las Señales del Cierre.
  • Técnicas para un Cierre Exitoso en Ventas.
  • Qué hacer cuando el Cliente no acepta un Cierre.
  • Estrategias Generales para tratar las actitudes del cliente en el momento del cierre: tratamiento de la aceptación, del escepticismo, de la indiferencia y objeción.

Dirigido a

Personas que trabajen en el área de ventas y que son responsables de cumplir las metas de ventas establecidas y de brindar un excelente servicio al cliente.

Duración

40 horas distribuidas en 10 sesiones de 4 horas

Beneficios de la Certificación

  • Empresa: Tener la confianza de salir a competir al mercado con un equipo de ventas centrado en los resultados comerciales y en la satisfacción de los clientes.
  • Participante: Obtener una certificación profesional de conocimientos y habilidades en ventas que a su vez reditúe en un liderazgo en ventas más sólido y la mejora de sus resultados comerciales.
  • Clientes: Sus clientes tendrán la confianza de ser atendidos por verdaderos Asesores Comerciales con un alto nivel de especialización en Ventas y a su vez con un alto compromiso por exceder sus expectativas.

Metodología

Basada en el enfoque constructivista del aprendizaje y en el principio del aprendizaje activo, que se caracteriza por propiciar la discusión en grupo y los ejercicios vivenciales, además de las exposiciones de carácter conceptual por parte del instructor.

Instructores

El programa es impartido por instructores con amplia experiencia internacional y que se distinguen por su formación académica y pedagogía innovadora; lo que permite integrar la teoría y la práctica en el proceso de enseñanza aprendizaje aplicando estrategias constructivistas.

Inversión

El programa tiene un valor de $500 por participante. Este valor incluye: material del participante, acceso a la plataforma Moodle, servicio de coffee break, sesión de evaluación al término del programa y diploma de certificación.

Diploma

Certificación Profesional en Ventas para Asesores Comerciales emitido por la Universidad Casa Grande.